抖音直播带货的优化思路（一）

直播带货的优化思路当然是基于数据。从数据反馈来看我们的那个环节出现了问题。

成本计算，短视频吸引力，直播新引力，销售能力指标，投放指标

拉数据，找异常，细分原因，复盘优化（按次复盘）。

销售额=流量*转化率*客单价

自播商家净利润=销售额-商品成本-退货金额-物流成本-投放成本

达人机构净利润=销售额-商品成本-退货佣金-物流成本-投放成本-主播分成

直播间入口——直播间吸引力——直播销售能力

1、直播间入口

a、付费流量，关注，同城，其他

b、直播推荐，视频推荐（cpc点击率，ctr转化率）

视频点击率=（观看总人数*视频推荐占比）/短视频播放量 【代表视频引导进入直播间的效率，通过优化短视频提升。】

2、直播间吸引力

a、点击进入直播间（平均停留时长 10s有效，大于3分钟到5分钟最好。）

b、直播间互动 （提升展现：互动率and转粉率， 常规的话术提升如引流话术，互动话术，促单话术。重要的是主播调动情绪和节奏的能力。需要慢慢积累词汇量， 段子故事这些内容去丰富，调节直播间节奏和气氛）

平均停留时长=用户观看总时长/观看总人数 （代表直播内容的吸引力，通过主播的展现力，产品展现力，场景展现力来提升）

互动率=评论人数/观看人数 （直播内容的吸引力）

转粉率=新增粉丝数/观看总人数 （每一百人中有多少人想要下次继续看到该直播内容，需要提供持续价值或期待。）

3、直播销售力

a、商品点击 （购物车点击率and商品点击率，涉及选品和落地页设计。）

b、下单购买 （转化率，涉及选品，定向人群的了解，产品讲解，促单话术）

c、售后 （退货率，复购率 涉及选品，实物与直播有差异）

衡量数据

客单价=全场销售额/成交订单数 （每个顾客平均下单金额）

客单价=成交订单数/成交人生 （每个顾客平均购买的件数）

商品点击率=商品点击数/直播间人数 （直播间点击商品的人数占比）

UV价值=全场销售额/观看总人数 （每个进入直播间的用户平均贡献的成交额）

转化率=成交人数/观看总人数 （每一百个顾客能被成交的比例）

4、数据分析步骤

拉出日，周，月经营数据——寻找平均值，异常值——拆解指标，优化运营

三、短视频直播内容优化

按照内容自己表，在巨量创意等平台找到优秀素材吸取优秀特点，平时也要注意积累优秀素材，建立素材库。

1、导流短视频诊断优化方向

2、直播内容优化参考方向

3、直播销售力优化参考方向

一方面我们要学习大主播，品牌直播间中一些有趣的玩法，另一方面我们也要自己去思考和探索有意思的内容。